Droga na skróty… Dlaczego nasz mózg korzysta z heurystyk i jak to wpływa na nasze decyzje inwestycyjne

W pułapki myślowe wpada każdy z nas. Nasz umysł na co dzień otrzymuje pokaźną ilość informacji, osłabiając zdolności poznawcze. Nic więc dziwnego, że przeciążony mózg chce uprościć mechanizmy decyzyjne, by podjąć działanie szybciej i efektywniej. Jednak większość takich szybkich reakcji prowadzi do błędnego ocenienia rzeczywistości. Często tę słabość wykorzystują osoby tworzące fake newsy. Mając świadomość swojej skłonności do popełniania tych błędów, łatwiej ich unikniemy. Dzisiaj zrobimy przegląd podstawowych heurystyk, z którymi regularnie mierzą się inwestorzy oraz inwestorki.

Czym są heurystyki?

Heurystyki to tajemniczo brzmiące pojęcie, które sprowadza się do… skrótów myślowych używanych przez nas podczas podejmowania szybkich decyzji i działań, by rozwiązać konkretny problem. Dzięki nim możemy zautomatyzować proces decyzyjny, ograniczając analizowanie wszystkich informacji, które do nas docierają. Jednak heurystyki często bywają zawodne i prowadzą do zniekształceń rzeczywistości. Z jednej strony, pozwalają zaoszczędzić czas i wysiłek intelektualny, z drugiej strony, w bardziej skomplikowanych sytuacjach (takich, w których często znajdują się inwestorzy i inwestorki) prowadzić mogą przede wszystkim do nieprawidłowych wniosków.

Przykłady heurystyk

Heurystyki nie są niczym nowym, zostały zbadane i opisane już w latach 70. XX wieku przez Daniela Kahnemana oraz Amosa Tversky’ego. Daniel Kahneman jest laureatem nagrody Nobla w dziedzinie ekonomii za pracę nad psychologią ekonomiczną. Razem z Amosem Tverskym opracowali wiele kluczowych koncepcji i przeprowadzili wiele eksperymentów związanych z psychologią poznawczą, w tym z heurystykami oraz błędami poznawczymi. Ich prace ukazały, jakie mechanizmy leżą u podstaw nieprawidłowych wniosków oraz w jaki sposób zniekształcenia myślenia wpływają na podejmowanie decyzji ekonomicznych. To właśnie im zawdzięczamy wyróżnienie trzech podstawowych heurystyk:

Heurystyka dostępności

Wiele badań doprowadziło do sformułowania wniosków o heurystyce dostępności. Jeden z eksperymentów dotyczył oszacowania prawdopodobieństwa śmierci w katastrofie lotniczej. Grupa badanych osób, która miała dostęp do informacji o ostatnich katastrofach lotniczych, była bardziej skłonna do przesady. Analogicznie, wyniki pozostałych eksperymentów prezentowały się podobnie i skłoniły badaczy do stworzenia tezy o heurystyce dostępności.

Jak lepiej zobrazować heurystykę dostępności?

Jeśli usłyszymy w mediach o danym aktywie, możemy być bardziej skłonni do wejścia w tę inwestycję. Bardziej prozaiczny przykład: widząc reklamę danego produktu, jesteśmy skłonni do jego zakupu, nawet jeśli nie potrzebujemy tej rzeczy. Dokładnie tak działają telezakupy. Ważne, by zdawać sobie sprawę z roli mediów – to one mają wpływ na to, co zapamiętujemy, często nacechowując emocjonalnie pewne wydarzenia. W końcu w mediach nie sprzeda się informacja o wielu szczęśliwych podróżach lotniczych – największy rozgłos robią newsy o katastrofie. Tak samo jest w przypadku spekulacji, wywiady są przeprowadzane ze spekulantem, który odniósł olbrzymi sukces, a nie z mnóstwem osób, które straciły pieniądze – bo to jest bardziej powszechne i, umówmy się, nie tak atrakcyjne.

Heurystyka dostępności a błędne decyzje inwestycyjne

Heurystyka dostępności powoduje, że przeceniamy lub nie doceniamy wpływu pewnych zdarzeń. Może prowadzić do błędnych decyzji, takich jak wejście w inwestycję ze względu na polecenie od znajomego czy zasłyszaną w mediach informację. Bessa może powodować, że przestaniemy inwestować, a hossa – że nie doszacujemy ryzyka. Przykładów jest bardzo dużo, a poddawanie się heurystyce dostępności może prowadzić do efektu konfirmacji, czyli efektu potwierdzenia. Polega on na preferowaniu informacji, które potwierdzają nasze założenia, bez względu na ich prawdziwość. Np. inwestor, który jest przekonany co do konkretnego projektu, może szukać tylko wiadomości lub analiz wspierających ten pogląd, a ignorować wiadomości, które temu przeczą.

Reakcje na medialne wydarzenia również mogą wywoływać chęć do podejmowania decyzji inwestycyjnych. Konsekwencją jest tendencyjne postrzeganie danego aktywa i w efekcie podejmowanie nierozsądnej decyzji inwestycyjnej oraz nadmierna reaktywność na krótkoterminowe wahania rynku, podczas gdy powinniśmy skupiać się na długoterminowych fundamentach. Akceptujemy jedynie takie informacje, które są zgodne z naszym zdaniem, przekonaniami i poglądami. To oczywiście prowadzi w ślepy zaułek – by tego uniknąć, polecam prostą strategię. Za każdym razem, gdy mamy podjąć jakąś decyzję, poszukajmy nie tylko argumentów za, ale również przeciw. Wówczas będziemy mieć jasny punkt odniesienia, czy decyzja jest dla nas dobra, czy może warto wziąć pod uwagę inne rozwiązania.

Ważne jest także analizowanie swojej historii inwestycyjnej oraz ćwiczenie uważności. Heurystyka dostępności powoduje, że silniej zapamiętujemy swoje porażki i sukcesy, na nich opieramy późniejsze decyzje, które często nie są trafione. Ludzie często oceniają prawdopodobieństwo lub istotę zdarzeń na podstawie własnych doświadczeń, dlatego tak ważne jest, by rozpoznawać, co kieruje naszymi decyzjami – skróty myślowe, błędy poznawcze i emocje czy racjonalizm.

By lepiej zrozumieć, dlaczego ludzie podejmują określone decyzje finansowe, warto sięgnąć po wyjątkowo ciekawą pozycję – książkę „Twój mózg, twoje pieniądze”. Autor, Jason Zweig, omawia w niej nie tylko psychologię inwestowania, oszczędzania i wydawania pieniędzy, neuroekonomię oraz zarządzanie portfelem inwestycyjnym, opisuje również przykłady, które ilustrują, jak heurystyki i różne pułapki myślowe wpływają na podejmowanie decyzji.

Darmowy fragment publikacji w formie audio traktujący o pewności siebie dostępny jest tutaj.

Heurystyka zakotwiczenia i dostosowania

Wyobraźmy sobie sytuację, w której widzimy, że akcje spółki X warte niegdyś 100 złotych, teraz są dostępne za 30 złotych. Inwestorzy mogą widzieć to jako „okazję” i kupić sporą ilość akcji do portfela, nie zwracając uwagi na to, że spółka może mieć problemy, które spowodowały ten spadek.

Jednym z eksperymentów jest badanie z kołem fortuny, który Kahneman i Tversky opisali w swojej pracy „Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases” w 1974 roku.

W tym eksperymencie osoby badane były proszone o zakręcenie kołem, podobnym do koła fortuny, które wybierało losową liczbę od 0 do 100. Następnie uczestnicy byli pytani, czy odsetek krajów afrykańskich w ONZ jest wyższy czy niższy niż liczba wylosowana na kole. Koło, które wybierało liczbę losową, miało oczywiście zupełnie przypadkowy charakter.

Wyniki tego eksperymentu pokazały, że wylosowana na kole liczba miała wpływ na osądy uczestników dotyczące krajów afrykańskich w ONZ. Osoby, które obróciły kołem i wylosowały wyższą liczbę, miały tendencję do szacowania, że odsetek krajów afrykańskich w ONZ jest wyższy niż osoby, które wylosowały niższą liczbę.

To badanie znakomicie ilustruje heurystykę zakotwiczenia – losowa liczba wylosowana na kole stała się kotwicą, do której uczestnicy dostosowali swoje osądy. Osoby badane zdawały sobie sprawę, że odsetek krajów afrykańskich w ONZ jest liczbą zupełnie niezależną od liczby wylosowanej na kole, a jednak heurystyka zakotwiczenia wpłynęła na dostosowanie ich szacunków do wylosowanej wartości, prowadząc do błędnych wniosków.

Heurystyka zakotwiczenia i dostosowania – błędy poznawcze

Heurystyka zakotwiczenia i dostosowania polega więc na przywiązaniu się do jakiejś informacji (często zasugerowanej), a następnie dostosowaniu się do niej, by podjąć decyzję, wydać osąd czy opinię. Może prowadzić do błędów poznawczych, takich jak:

• efekt halo, inaczej efekt aureoli polegający na automatycznym przypisywaniu cech osobowościowych danemu człowiekowi/sytuacji na podstawie pierwszego wrażenia. Sama spotkałam się z efektem halo na uczelni: studenci, którzy w pierwszych tygodniach byli aktywni, zgłaszali się do projektów czy zadań, pod koniec semestru mieli łatwiej, ponieważ zrobili dobre wrażenie na samym początku. Inny przykład: inwestorzy mogą być skłonni do przeceniania aktywów w swoim portfelu, które są postrzegane jako „bezpieczne” lub „stabilne”, nawet jeśli ich faktyczna wartość jest mniej korzystna. Jedno dobre wrażenie, jakie sprawi na nas dany bank czy instytucja finansowa, może prowadzić do tego, że na długie lata przywiążemy się do ich usług – nawet jeśli inne instytucje mają bardziej korzystne oferty.

• efekt pierwszeństwa (dość podobny do efektu halo) polega na tym, że informacja, która dociera do nas wcześniej, wywiera większy wpływ na wytworzenie ogólnego wrażenia w stosunku do informacji, które otrzymujemy później. Całą opinię dostosowujemy do wcześniejszych informacji, które stają się punktem odniesienia dla kolejnych faktów. Przykładem może być sytuacja, w której inwestor rozważa różne opcje inwestycyjne, pierwsza inwestycja może mieć znaczący wpływ na decyzję inwestycyjną. Nawet jeśli później dowiaduje się o innych inwestycjach, które mogą być bardziej opłacalne, efekt pierwszeństwa sprawia, że będzie bardziej skłonny trzymać się swojego pierwotnego wyboru.

Heurystyka zakotwiczenia w inwestycjach

Konsekwencje heurystyki zakotwiczenia i dostosowania mogą być rozmaite – osoba zainteresowana inwestycją może zostać zmanipulowana, w rezultacie ryzykując więcej, niż powinna. Osoba zainteresowana kupnem domu może ulec złudzeniu, że cena jest korzystna i dostosować swoją ocenę wartości domu w odniesieniu do proponowanej ceny. W rezultacie może zapłacić więcej za dom, niż jest on wart.

Z drugiej strony – negocjując swoje wynagrodzenie, możemy zdobyć pewną przewagę, gdy jako pierwsi zaproponujemy stawkę – wówczas będzie to propozycja bazowa, wyjściowa, która wpłynie na decyzję podejmowaną przez pracodawcę. Oczywiście nie jest to reguła, ale istnieje większe prawdopodobieństwo, że taka strategia zadziała!

Heurystyka reprezentatywności w inwestycjach

Po czym poznać typowego „tradera” z Instagrama? Zdjęcia z Dubaju, drogie zegarki i ubrania, lamborghini lub bugatti, ciągłe pokazywanie luksusu i zdjęcia wykresów na 4–5 ekranach, z których niewiele da się odczytać… Oczywiście doświadczone osoby wiedzą, że mają do czynienia z oszustem, który wcale na tradingu nie zarabia, jednak dzięki takiemu obrazowi, który szerzy się pod hasztagiem #trading, wiele osób spoza branży tak wyobraża sobie ten zawód.

I właśnie na tym polega heurystyka reprezentatywności – na dokonywaniu klasyfikacji na podstawie podobieństwa do typowego, reprezentatywnego (a często i stereotypowego) przypadku, który kojarzymy lub znamy.

Badania wykonane przez Kahnemana i Tversky’ego jasno pokazują, że nasze umysły mają silną tendencję do ignorowania prawdopodobieństwa i innych praw statystycznych, szczególnie gdy pojawia się heurystyka reprezentatywności.

W jednym ze swoich eksperymentów poinformowano grupę badawczą, że zbadano siedemdziesięciu prawników i trzydziestu inżynierów, tworząc charakterystykę ich zawodu, oraz każdej z postaci. Badani dostali opis charakterystyki:

Uczestnik X jest trzydziestodziewięcioletnim mężczyzną.

Zadaniem osób badanych było określenie, jakim zawodem para się X. Na podstawie danych, a także biorąc pod uwagę rachunek prawdopodobieństwa, określili, że X na 70% jest prawnikiem, na 30% inżynierem.

Następnie dostali bardziej rozbudowaną charakterystykę, z której wynikało:
– X jest inteligentny, ale trudno określić go jako twórczego,
– lubi porządek i jasność, jest schludny i ceni sobie przejrzyste systemy, w których każdy szczegół ma znaczenie,
– pisze nieciekawie, ma prosty humor i bogatą wyobraźnię,
– jest silnie zmotywowany do osiągnięcia mistrzostwa w tym, co robi,
– nie ma zbyt wiele sympatii do innych ludzi i nie lubi się zbytnio z nimi zadawać,

I cóż się stało? Poprzednie prawdopodobieństwo uległo całkowitemu odwróceniu. Badani postawili 80% na inżyniera, 20% na prawnika, ponieważ w taki sposób kojarzyli stereotyp inżyniera.

Heurystyka reprezentatywności w codziennym życiu

Heurystyka reprezentatywności dotyka nas na wielu płaszczyznach. Nierzadko podejmujemy decyzje zakupowe, kierując się estetyką opakowania. Zdarza się, że decydując się na zakup kurtki, wybieramy luksusową markę, która kojarzy się z jakością, a okazuje się, że w składzie widnieje głównie poliester i za dwa razy niższą cenę mielibyśmy piękne nakrycie z naturalnych tkanin.

Inwestujemy na podstawie historii rynkowej, ponieważ oczekujemy kolejnego sukcesu, nie biorąc pod uwagę innych czynników.

Heurystyka reprezentatywności powoduje również, że jesteśmy bardziej skłonni ufać ludziom atrakcyjnym fizycznie, że osoby noszące okulary kojarzą się z bardziej inteligentnymi, a osoby umięśnione postrzegamy jako groźne i, na wszelki wypadek, unikamy ich spojrzenia. Z heurystyką reprezentatywności zdecydowanie należy uważać, ponieważ wpływa nie tylko na stereotypowe definiowanie świata, ale także na tworzenie różnych teorii spiskowych.

Jak ćwiczyć umysł, by rzadziej podejmować błędne decyzje?

Jest kilka kroków, które należy podjąć, by zmniejszyć wpływ heurystyk na nasz mózg.

Pierwszy krok to świadomość, że zniekształcenia i błędy poznawcze dotykają każdego z nas

Zrozumienie, że nasz umysł lubi chodzić na skróty i często sięga po uproszczenia, pomoże nam szybciej je rozpoznawać i wyodrębniać sytuacje, w których jesteśmy na nie bardziej narażeni. Ten pierwszy krok jest już za nami po lekturze artykułu – teraz będzie już tylko z górki.

Analiza informacji

Intuicja – choć czasami pomaga – może być zawodna. Dlatego powinniśmy kierować się danymi, badaniami, dowodami, by mieć jak najwięcej ujęć danego problemu.

Krytyczne myślenie i refleksja

Przy podejmowaniu ważnych decyzji dajmy sobie czas na zastanowienie się. Zadawajmy pytania: Dlaczego tak myślę? Czy opieram się na racjonalnych źródłach, czy tylko na przeczuciu lub stereotypach? Unikajmy pochopnych decyzji i reagowania na sytuacje, bo „coś usłyszeliśmy”.

Rozmawiajmy z innymi

Warto spojrzeć na ważne kwestie z różnych perspektyw. Pomocne mogą być dyskusje lub konsultacje z innymi ludźmi – inne osoby mogą wyłapać błędy, których sami nie dostrzegamy.

Dystans emocjonalny i edukacja

Emocje bardzo wpływają na nasze decyzje i powodują upraszczanie myślenia, kierując nas w stronę błędów poznawczych. Dzięki edukacji, nie tylko na temat finansów, ale również ekonomii behawioralnej czy psychologii poznawczej lepiej zrozumiemy pewne zagadnienia i łatwiej będziemy sobie radzić z podejmowaniem decyzji na podstawie heurystyk.

Zachęcamy do odsłuchania fragmentu rozdziału z książki „Punkt odniesienia” Piotra Zielonki, który omawia wybrane skłonności poznawcze wpływające na ocenę danych zdarzeń i tym samym podejmowane decyzje, dostępnego tutaj.

Heurystyki w finansach – podsumowanie

Pamiętajmy, że heurystyki same w sobie nie są złe. Są one konieczne w przypadku konieczności podjęcia szybkiej decyzji w życiu codziennym (np. będąc w sklepie, wybieramy jogurt, który posmakował nam ostatnio, zamiast spędzać pół dnia na analizowaniu wszystkich produktów w dziale nabiału; wybierając się na rowerową przejażdżkę, wkładamy wygodne dresy i bluzę, zamiast spędzać godzinę przed garderobą, analizując wszystkie outfity, którymi dysponujemy w szafie). Jednak w przypadku decyzji inwestycyjnych heurystyki przynoszą więcej zamieszania i problemów niż korzyści. Warto nad nimi pracować, by ewoluować jako inwestor lub inwestorka.

Autorka: Ewa Puda

Książki związane z psychologią: