#014 Psychologia inwestowania – finanse behawioralne a teoria perspektywy

20 listopada 2020

Listen to „014. Psychologia inwestowania – finanse behawioralne a teoria perspektywy” on Spreaker.

Jak przejawia się nadmierna pewność przekonań i umiejętności?
Czym są złudzenie formacji, korelacji i przyczynowości?
Na czym polegają heurystyka zakotwiczenia i dostępności?
Czy nadmierny optymizm może mieć pozytywne oblicze?
Na czym polega pułapka potwierdzenia?
Jak działa złudzenie kontroli?

Tego wszystkiego dowiesz się z fragmentu publikacji „Punkt odniesienia” autorstwa Piotra Zielonki. W publikacji podejmowana jest tematyka umiejscowienia punktu odniesienia w kontekście poziomu satysfakcji oraz mechanizmu podejmowania decyzji. Zielonka obszernie omawia sfery poznawcze oraz motywacyjne, wspierając się przy tym licznymi badaniami naukowymi. Odkryj meandry postrzegania i lepiej poznaj samego siebie, bliskich oraz partnerów biznesowych.

Książka dostępna na maklerska.pl „Punkt odniesienia”

Punkt odniesienia

Transkrypcja: Strefa poznawcza

Teoria perspektywy składa się z części motywacyjnej (S-kształtna funkcja użyteczności) oraz poznawczej (funkcja wag decyzyjnych). S-kształtna funkcja użyteczności obrazuje proces umysłowego zniekształcania wartości wypłat, w zależności od tego, czy pojmowane są jako zysk, czy też strata. Funkcja wag decyzyjnych obrazuje natomiast umysłowe zawyżanie małych prawdopodobieństw wystąpienia danego zdarzenia oraz zaniżanie dużych. Proces transformowania prawdopodobieństwa według funkcji wag decyzyjnych odbywa się tuż po ukształtowaniu się wstępnych wartości prawdopodobieństwa w umyśle decydenta. Poniżej omówiono najważniejsze skłonności poznawcze, kształtujące wstępne wartości tego prawdopodobieństwa, takie jak: efekt nadmiernej pewności własnej wiedzy, heurystyka zakotwiczenia oraz efekt dostępności. Oprócz tego, w niniejszej części omówiono inklinacje poznawcze, pomagające utrzymywać lepsze samopoczucie decydenta, zarówno przed, jak i po podjęciu decyzji. Należy do nich efekt myślenia wstecznego oraz w pewnym sensie nadmierny optymizm.

Nadmierna pewność przekonań i umiejętności

Wybacz mi, aniele drogi mój, ale muszę ci przedstawić niektóre szczegóły tego, czym jestem tu pochłonięty, to znaczy gry w ruletkę, abyś miała jasne wyobrażenia o tym, na czym rzecz polega. Dotychczasowe doświadczenie w grze pozwoliło mi dojść do wniosku, że gdyby przy stole zachować zimną krew, spokój i wyrachowanie, to nie ma żadnej możliwości przegranej! Przysięgam ci, nie ma takiej możliwości! Tam ślepy los, a u mnie wyliczenie, a więc ja mam nad nim przewagę (Dostojewski).

Dostojewski, nadmiernie mocno wierząc we własną wiedzę na temat hazardu, był pewny skuteczności prognozowania sekwencji zdarzeń losowych. Ludzie
często wykazują nadmierną pewność w odniesieniu do wiedzy, jaką posiadają Alpert i Raiffa (1982) w przeprowadzonym eksperymencie prosili, by respondenci podawali na tyle szerokie przedziały udzielanych przez siebie odpowiedzi, by poprawne wartości były w nich zawarte na 98%. Jak się okazało prawidłowe odpowiedzi zawarte były jedynie w 60% przedziałów. Fischhoff, Slovic, i Lichtenstein wykazali z kolei, że zdarzenia, które według respondentów, miały wystąpić ze 100% pewnością, w rzeczywistości zachodziły jedynie w 80% przypadków, podczas gdy zdarzenia zakwalifikowane przez badanych jako niemożliwe, wystąpiły w 20% przypadków.

Werner De Bondt (1998), prowadząc badanie na inwestorach giełdowych, poprosił ich o prognozę indeksu DJIA (Dow Jones Industrial Average) na 2 i 4 nadchodzące tygodnie oraz podanie najwyższego i najniższego poziomu, na jakim wartość indeksu będzie się znajdować z 90-procentowym prawdopodobieństwem. Okazało się, że inwestorzy znacząco zawężali szerokość podawanych przez siebie przedziałów. Nadmierna pewność odnośnie do własnej wiedzy przejawia się zatem na dwa sposoby:

jako niewłaściwe podawanie prawdopodobieństw – wydarzenia uznawane przez badanych za pewne zdarzają się średnio z prawdopodobieństwem 80%, natomiast zdarzenia uznawane za niemożliwe pojawiają się z szansą 20%
jako nadmierne zawężanie przedziałów przy dokonywaniu prognoz badani proszeni o podanie przedziału, w którym z 98% prawdopodobieństwem znajdzie się przyszła wartość indeksu giełdowego, niepotrzebnie zawężają ten przedział i w konsekwencji prognozowana przez nich wartość indeksu zawiera się w typowanym przez nich obszarze jedynie w 60% przypadków

Często napotykamy reguły pochodzące z tzw. psychologii ludowej (ang. folk psychology) w rodzaju: „Nie można nikogo pokochać, jeśli nie pokocha się samego siebie”. Zwykle błędnie oceniamy wiarygodność takich twierdzeń, odwołując się do swojej intuicji, doświadczenia życiowego, czy zdrowego rozsądku. Sądzimy, że niezliczona ilość sytuacji i ludzi, z którymi się zetknęliśmy w ciągu swojego życia, dała nam wystarczającą wiedzę i kompetencje, by tego rodzaju problemy rozstrzygać bez większego namysłu. Uznajemy za zbędne prowadzenie jakichkolwiek badań, gromadzenie danych, a także wykonywanie doświadczeń, które pozwoliłyby na metodyczne rozstrzygnięcie: prawda to, czy fałsz.

Analiza katastrofy Titanica z 14 kwietnia 1912 roku pokazuje, że kapitan E.J. Smith wykazywał się nadmierną pewnością co do swojej wiedzy i kompetencji. Decyzję o podróżowaniu z dużą prędkością podjął w oparciu o własne doświadczenia, które pozwalały mu sądzić, że zawsze da się ominąć górę lodową. Ponadto, kapitan posłużył się popularną wówczas teorią wielkiego morza. Teoria ta zakładała, że szansa na zderzenie statków ze sobą lub górą lodową jest niewielka, ponieważ obszar, po którym się poruszają, jest olbrzymi w stosunku do wymiarów i liczby statków oraz gór lodowych.

Złudzenie formacji, korelacji i przyczynowości

„Ośmiornica o imieniu Paul z akwarium w Oberhausen zakończyła piłkarskie mistrzostwa świata w RPA ze stuprocentową skutecznością typowania zwycięzców meczów. Wygrana Hiszpanii z Holandią w finale (1:0) była ósmym z rzędu trafnym wskazaniem głowonoga. Wcześniej Paul prawidłowo określił wyniki siedmiu spotkań z udziałem reprezentacji Niemiec. Przewidział ich zwycięstwa w grupie nad Australią i Ghaną oraz Anglią i Argentyną w fazie pucharowej, a także z Urugwajem w spotkaniu o brązowy medal (3:2). Wskazał na porażki w spotkaniu grupowym z Serbią (0:1) oraz z Hiszpanią w półfinale (0:1). Ośmiornica stała się medialną gwiazdą mistrzostw świata. W akwarium w Oberhausen głowonóg wskazywał triumfatora meczu, wybierając jedzenie z jednego z dwóch pojemników oznaczonych flagą. Typując finał, Paul nie miał wątpliwości. Zbiornik z naklejoną flagą Holandii kompletnie zignorował. Karmienie głowonoga przed fi nałem i spotkaniem o trzecie miejsce było transmitowane na żywo przez wiele europejskich stacji telewizyjnych. Hiszpański minister ds. przemysłu Miguel Sebastián zażądał natychmiastowej repatriacji ośmiornicy do Hiszpanii po tym, jak Paul wskazał na sukces „La Roja” w półfinale z Niemcami.”

Ludzki mózg ewoluował, aby z łatwością rozpoznawać różnorodne wzorce – zarówno przestrzenne, jak i czasowe. Rozpoznawanie wzorca decydowało o przetrwaniu naszych przodków, szczególnie w sytuacji zdobywania żywności i obrony przed drapieżnikami. Ludzie uczyli się polować w miejscach, w których poprzednio złowili zwierzynę, omijając niebezpieczne tereny. Rozpoznawanie wzorca wydaje się częścią szerszej ludzkiej skłonności do rozumowania przyczynowo-skutkowego, zamiast akceptowania losowego charakteru otaczającego nas świata. Niestety wyuczona skłonność do odnajdywania wzorców wiąże się z dostrzeganiem ich nawet w zupełnie przypadkowych sekwencjach lub obrazach. Takie odnajdywanie związków i ukrytego sensu w przypadkowych oraz nic nie znaczących zjawiskach nosi nazwę apofenia. Przejawem apofenii jest pareidolia, czyli dopatrywanie się prawidłowości w przypadkowych obrazach. Źródłem pareidolii bywają chmury lub plamy, których kształty mogą przypominać postaci ludzi lub zwierząt. Pareidolia odpowiada za niektóre rzekome (nieuznawane przez Kościół) objawienia religijne.

Teoria sprawiedliwego świata Melvina Lernera mówi o tym, że ludzie potrzebują wierzyć w uporządkowany i sprawiedliwy świat, w którym za swoje czyny wcześniej czy później otrzymują to, na co zasługują. W takim świecie nie ma chaosu, dobro spotyka ludzi zacnych, zaś zło ludzi nikczemnych, rzeczywistość jest w dużym stopniu przewidywalna i podlegająca kontroli. Ludzie bronią tej wizji świata na przeróżne sposoby, nawet wówczas, gdy zauważają wokół siebie niesprawiedliwość. Robią to między innymi poprzez różnego typu reinterpretacje poznawcze, takie jak przyjmowanie wyjątku od reguły.

Odwieczne pragnienie sprawiedliwego świata wyraża fragment Psalmu 11 z „Psałterza Dawidów” Jana Kochanowskiego (1984):

„Prawa zgoła upadły, nie masz sprawiedliwości,
Człowiek dobry próżno ma ufać swej niewinności.
Przedsię Bóg jest na niebie, a stamtąd wszystko widzi,
Sprawiedliwych doświadcza, nieprawymi się hydzi:

Na złe ludzi wyleje deszcz gorący, siarczany,
Wyleje węgle żywe i grom z wichrem zmieszany;
Bo będąc sprawiedliwym sprawiedliwość miłuje,
A dobre ludzi okiem łaskawym opatruje.”

W otaczającym nas świecie obok prawidłowości przyczynowo-skutkowych występują także zjawiska o charakterze losowym. Współcześni inwestorzy ulegają złudzeniom w sposób podobny do naszych przodków. Obserwując losowe sekwencje zmian cen akcji, odnajdują fikcyjne wzorce. Działanie to jest tak powszechne i zarazem na tyle popularne, że zostało sformalizowane w postaci analizy technicznej. Przeprowadzono rozmaite testy, które nie dowiodły jednak jej skuteczności. Uzyskiwanie ponadprzeciętnej stopy zwrotu przy jej użyciu wiąże się ze zwiększonym poziomem ryzyka.

W 1997 roku Michael Drosnin wydał książkę pod tytułem Kod Biblii, w której opisał odkrycie izraelskiego matematyka Eliyahu Ripsa. Rips za pomocą specjalnego programu komputerowego analizował tekst Biblii, sprawdzając, czy przeskakując co dwie, trzy, lub więcej liter można odczytywać nowe słowa. W ten sposób odnalazł w Biblii nazwiska kilkudziesięciu żydowskich myślicieli. Na przykład odczytał nazwisko byłego premiera Izraela Icchaka Rabina, pojawiające się w pobliżu słowa „zabójca”. W alfabecie hebrajskim nie ma oddzielnych oznaczeń dla cyfr, zapisuje się je literami. Rips odkrył, że ze słowem Rabin krzyżuje się liczba 5756. Jest to rok z kalendarza żydowskiego odpowiadający rokowi 1995 w kalendarzu łacińskim. W 1995 roku Icchak Rabin został zastrzelony. W trakcie dalszych analiz okazało się, że słowa „wojna światowa” i „koniec dni” są zakodowane w otoczeniu zwrotu „w roku 5766”, któremu odpowiada rok 2006. W tym przypadku proroctwo było nietrafne. Pomylono się także w prognozowaniu losów bin Ladena, który miał się schronić w Libii Okazało się, że metodą Ripsa można odczytywać sensowne wyrażenia z dowolnych źródeł. Kilku matematyków zamiast Biblii poddało analizie przetłumaczony na hebrajski tekst powieści Lwa Tołstoja Wojna i pokój i również uzyskali sensowne skrzyżowania słów.

Badając dane historyczne, jesteśmy w stanie przyjąć optymalną strategię inwestycyjną dla dowolnego okresu z przeszłości. Można wręcz określić, przy jakich poziomach cen należało kupować, a przy jakich sprzedawać konkretne akcje, aby osiągnąć jak najwyższą stopę zwrotu. Taka „optymalizacja” nie uwzględnia ryzyka i ze względu na niestacjonarność procesów rynkowych nie pozwala na osiąganie ponadprzeciętnej stopy zwrotu w przyszłości. Stanowi ona przykład myszkowania w danych (ang. data snooping). Myszkowanie w danych to doszukiwanie się sensownych wzorców w danych za pomocą różnego typu analiz, niedających się wytłumaczyć w inny sposób ex ante. Prawdopodobieństwo, że uzyska się jakikolwiek sensowny wzorzec (a nie konkretny wzorzec, który stanowiłby hipotezę badawczą), rośnie wraz z liczbą testowanych kombinacji.

Można odnieść wrażenie, że ważne wydarzenia historyczne wywołane są łatwo dającymi się określić przyczynami. Intuicyjnie odrzucamy hipotezę, że za przebieg historii odpowiada w dużej mierze przypadek. Jeden z największych krachów giełdowych, zwany czarnym poniedziałkiem, miał miejsce 19 października 1987 roku, kiedy wskaźnik giełdy nowojorskiej Dow Jones Industrial Average spadł o ponad 20%, a wraz z nim inne indeksy giełdowe na całym świecie.

Analitycy starali się wyjaśnić, jak doszło do tego krachu, jako przyczyny wskazując:

powszechnie stosowane na giełdach w owym czasie oprogramowanie z automatycznie ustawianą opcją „sprzedawaj po stracie” (ang. stop loss),
wcześniejsze zacieśnienie polityki monetarnej w USA w celu zmniejszenia inflacji,
zaostrzenie sytuacji międzynarodowej (19 października 1978 roku amerykańskie okręty ostrzelały irańską platformę naftową w Zatoce Perskiej).

Minimalizowano w ten sposób rolę przypadku.

Przypadkowe korelacje to takie, dla których nie można znaleźć rozsądnego wytłumaczenia. Wielu badaczy rynku odnajduje korelacje pomiędzy liczbą plam na Słońcu lub fazą Księżyca a stopami zwrotu z akcji. David Leinweber w 1997 roku zauważył, że wahania wielkości produkcji masła w Bangladeszu stanowiły parametr mocno dodatnio skorelowany ze zmianami wartości indeksu S&P 500

Przypadkowe korelacje zachodzą oczywiście w naszym życiu codziennym. Niekiedy ich wydźwięk jest tak bardzo spektakularny, że doszukujemy się zależności przyczynowo-skutkowych, nawet jeśli miałyby dość absurdalny charakter. Przykładem może być historia, która wydarzyła się w pewien zimowy wieczór w Warszawie. Około godziny 19:00 miała miejsce duża awaria elektryczności, która objęła kilka dzielnic miasta. Wcześniej, tego samego dnia, pewna nastolatka po powrocie ze szkoły do domu zauważyła w teczce niezjedzoną kanapkę. Postanowiła ją odgrzać w kuchence mikrofalowej, nie odwinąwszy jej wcześniej z folii aluminiowej. W kuchence zaiskrzyło i w mieszkaniu zgasło światło. Zdenerwowana nastolatka pomyślała, że bezpieczniki odcięły dopływ prądu. Podeszła do telefonu, aby zadzwonić do rodziców. Przy okazji popatrzyła przez okno i zamarła w bezruchu. Wszystkie pobliskie budynki tonęły w ciemnościach. Zadzwoniła do matki i oznajmiła z przerażeniem: „Mamo, odcięłam prąd całej Warszawie”.

Błąd mylenia koincydencji z relacją przyczynowo-skutkową towarzyszy popularyzatorom nauki. Od czasu do czasu w prasie można przeczytać, że picie czerwonego wina zabezpiecza przed chorobami krążenia albo że spożywanie oliwek korzystnie wpływa na stan przewodu pokarmowego. Zaobserwowana koincydencja to jednak dopiero początek drogi, którą naukowcy przemierzają w poszukiwaniu związku przyczynowo-skutkowego.

Ludzie, którzy dożywają sędziwego wieku, często pytani są przez dziennikarzy o receptę na długowieczność. Podają rozmaite czynniki, które ich zdaniem pomogły im dożyć 100 lub więcej lat. Pewna 100-latka jako przyczynę swej długowieczności podała odpowiednią dietę. Kiedy była dzieckiem, lekarz stwierdził u niej anemię i zalecił, aby codziennie zjadała dwa surowe jajka. Mając 100 lat, uznaje, że to właśnie tej diecie zawdzięcza swój sędziwy wiek. Za drugi powód swej długowieczności stulatka uznaje życie w pojedynkę. Gdy miała 38 lat zakończyła swoje nieszczęśliwe małżeństwo. Od tamtej pory żyje sama, ponieważ, jak mówi, nie chciała być przez nikogo zdominowana.

W kolorowej prasie od czasu do czasu pojawiają się informacje na temat nowych metod leczenia depresji u dzieci. Jako remedium wymienia się spożywanie napojów energetycznych, stanie na głowie czy też przytulanie kota przez 20 minut dziennie. Część czytelników prasy kolorowej wnioskuje zapewne, że „coś w tym jest”. Tymczasem możemy mieć do czynienia z przypadkową korelacją, a lepsze samopoczucie dziecka jest wynikiem samoistnego wyleczenia. Być może dziecko niepoddawane jakiejkolwiek z powyższych „terapii” doszłoby do zdrowia równie szybko, a może nawet szybciej.

Nie tylko w kolorowej prasie podważa się korzystne działanie szczepień ochronnych. Dzięki powszechnym szczepieniom udało się wyeliminować ospę, czyli jedną z najbardziej niebezpiecznych chorób epidemicznych, która do końca XIX wieku w każdym pokoleniu zabijała kilkanaście procent ludzi. Podstawowa idea szczepień ochronnych jest prosta – po zaszczepieniu wystarczająco dużej części populacji choroba się nie rozprzestrzenia, gdyż w czasie, gdy chory może zakażać, szansa spotkania osoby niezaszczepionej jest minimalna. Jednym z argumentów przeciwników obowiązkowych szczepień jest rzekome wywoływanie przez nie autyzmu u dzieci. Ponieważ pierwsze objawy spektrum autyzmu pojawiają się u dzieci w wieku kilku lat, już po przyjęciu obowiązkowych szczepień, zaczęto doszukiwać się dodatniej korelacji pomiędzy tymi zdarzeniami. Percepcja tej korelacji wzmacniana jest przez błąd poznawczy o nazwie „po tym, więc dlatego” (łac. post hoc ergo propter hoc) oraz przez opinie typu: „Dziecko znajomych zostało zaszczepione i teraz jest autystyczne”, a zatem przez występowanie heurystyki reprezentatywności.

Jeśli ceny akcji wzrosną tuż po wizycie amerykańskiego prezydenta w Polsce, powstaje przekonanie, że wizyta ta przyczyniła się do hossy. Analizy ruchów cen par walut wskazują na ich losowy charakter. Tymczasem analitycy walutowi z łatwością potrafią skorelować te ruchy z wydarzeniami, które wystąpiły wcześniej. Wydaje się jednak, że korelacje te są w dużej mierze przypadkowe.

Zdarzają się rzeczywiste koincydencje, powiązane ze sobą nie bezpośrednio, lecz przez inny czynnik. Na przykład ilość spożywanych lodów koreluje dodatnio z liczbą utonięć. W tym przypadku czynnikiem dodatkowym jest temperatura otoczenia. Gdy jest gorąco, częściej jemy lody, częściej też się kąpiemy, co czasem prowadzi do utonięć.

Heurystyka zakotwiczenia

Doświadczenie Tversky’ego i Kahnemana (1974), oparte na teleturnieju Koło Fortuny, polegało nazadawaniu uczestnikom pytań obejmujących różne dziedziny wiedzy, np. „Ile państw afrykańskich należy do Organizacji Narodów Zjednoczonych?”. Następnie w obecności badanego kręcono kołem fortuny z naniesionymi nań liczbami. Wartość liczbowa, przy której zatrzymała się strzałka koła, nie miała być jakąkolwiek wskazówką dla badanego, niemniej zapadała w jego pamięć, albowiem badany musiał najpierw odpowiedzieć, czy liczba wspomnianych państw jest większa, czy też mniejsza niż ta, na której zatrzymała się strzałka. Następnie proszono uczestnika o udzielenie konkretnej odpowiedzi na zadane pytanie. Okazało się, że na odpowiedź respondentów duży wpływ miała zupełnie przypadkowa liczba z koła fortuny – stanowiła ona zakotwiczenie w sytuacji niewiedzy. Im wyższa liczba wypadła na kole fortuny, tym wyższą wartość podawali respondenci.

Ludzie szacują nieznane sobie wartości w oparciu o dostępne im w danej chwili przypadkowe informacje. To zjawisko nosi nazwę heurystyki zakotwiczenia (ang. anchornig effect).

W wyniku niewystarczającej ilości rzetelnych informacji powstaje skłonność do posługiwania się przypadkowo dobranymi wartościami i kształtowania na ich podstawie własnej opinii.

„Kotwice przybierają różną postać. Mogą być tak nieskomplikowane i pozornie nieszkodliwe jak uwaga rzucona przez kolegę lub też dane statystyczne zamieszczone w porannej gazecie. Mogą być również tak groźne jak manifestacja uprzedzeń wobec koloru skóry, akcentu czy ubioru danej osoby. […] Ktoś, kto ma opracować prognozę sprzedaży na nadchodzący rok, często zaczyna pracę od przejrzenia danych za ubiegłe lata. Nieaktualne już cyfry stają się kotwicami […] (Hammond)”

Ludzie nie uświadamiają sobie, że odbierana przez nich przypadkowa informacja może stanowić zakotwiczenie. Przykładem jest bezpodstawne rzucanie oskarżeń na sali sądowej. Fałszywe oskarżenie może stanowić zakotwiczenie dla sędziego lub ławy przysięgłych. Innymi słowy, podanie dowolnej informacji wystarcza, by odbiorca uległ zakotwiczeniu. Jak mawiał kardynał Thomas Wolsey: uważaj na to, co wkładasz do głowy, ponieważ już nigdy nie będziesz w stanie tego usunąć (ang. Be very, very careful what you put into that head, because you will never, ever put it out).

Przeprowadzono badanie, w którym kotwice przyjmowały postać bodźców fizycznych: zadaniem uczestników było zapoznanie się z określoną wielkością, na przykład odcinkiem o określonej długości. Następnie mieli odtworzyć długość linii poprzez wydłużenie linii zbyt krótkiej lub skrócenie zbyt długiej. Początkowa długość odcinków działała niczym kotwica – wydłużanie zbyt krótkiej linii prowadziło do istotnie krótszej odtwarzanej długości niż skracanie linii zbyt długiej (LeBoeuf i Shafi , 2006). Zastosowanie słownych określeń ilości (np. mało, dużo) także prowadzi do zakotwiczenia szacowań numerycznych.

Heurystyka zakotwiczenia występuje także na rynku finansowym. Wartość akcji jest trudna do oszacowania nawet dla analityków. Kupując akcje, inwestor de facto nabywa zdolność spółki do generowania przyszłych zysków, będąc świadomym tego, że przyszłość firmy jest nieznana. Nawet bieżąca wycena spółki jest zadaniem w dużej mierze subiektywnym, dlatego tak łatwo w tej sytuacji ulec efektowi zakotwiczenia.

Indeks Dow Jones Industrial Average (DJIA) jest indeksem kapitałowym, nie zawiera więc dywidend wypłacanych z akcji wchodzących w jego skład. Kiedy indeks powstawał w 1896 roku, wynosił około 40 punktów. Pod koniec 1998 roku liczył natomiast ponad 9 tysięcy punktów. Gdy poproszono inwestorów o oszacowanie wartości indeksu Dow Jonesa, na koniec 1998 roku, z wliczonymi i kapitalizowanymi dywidendami z akcji oraz o podanie dolnej i górnej granicy przedziału, w którym wartość indeksu mieściłaby się z prawdopodobieństwem 90%, okazało się, że najwyższe górne granice przedziału oscylowały w okolicach 30 tysięcy punktów. Tymczasem wartość takiego indeksu pod koniec 1998 roku wynosiłaby ponad 650 tysięcy punktów. Inwestorzy podawali zaniżoną górną granicę przedziału, kotwicząc się na wartości rzeczywistego indeksu DJIA.

Ekkehard Stephan i Guido Kiell (2000) pokazali inwestorom wykresy indeksu DAX z poprzednich 21 miesięcy. Następnie połowę inwestorów zapytano, czy po 12 miesiącach indeks przekroczy 6,5 tysiąca, a drugą połowę, czy indeks spadnie poniżej 4,5 tysiąca. W kolejnym etapie proszono każdego z badanych o dokonanie prognozy wartości indeksu DAX na 12 miesięcy naprzód. Okazało się, że średnia wartość indeksu prognozowana przez osoby z pierwszej grupy wynosiła 5930, a przez członków drugiej grupy: 5765. Różnica między prognozowanymi wartościami była statystycznie istotna. Badani w swych prognozach posłużyli się heurystyką zakotwiczenia.

Heurystyka dostępności

Rządy niejednokrotnie wstrzymują się z wydaniem środków na ochronę obywateli przed wysoce prawdopodobnymi zagrożeniami, które są jednak zbyt słabo nagłaśniane przez media. Przez całe lata ignorowano potrzebę budowy wałów przeciwpowodziowych w okolicach Nowego Orleanu, aż nadejście huraganu Katrina w 2005 roku spowodowało katastrofalne w skutkach zalanie miasta. Równocześnie nawet incydentalne, ale wywołujące silne emocje kwestie eksponowane przez media oceniane są (nie tylko przez rządzących) jako znacznie bardziej istotne, niż są w rzeczywistości. W pierwszej dekadzie XXI wieku, w obawie przed rozprzestrzenieniem się świńskiej grypy wśród ludzi, zakupiono miliony szczepionek, wartych ćwierć miliarda dolarów, które kilka miesięcy później uznano za bezużyteczne i zutylizowano (Pachur, Hertwig i Steinmann, 2012).

Heurystyka dostępności (ang. availability heuristic) to uproszczona metoda wnioskowania polegająca na podejmowaniu decyzji na podstawie faktów najłatwiej przywoływanych w pamięci (dostępność oparta na doświadczeniu) lub w oparciu o zdarzenia posiadające zabarwienie emocjonalne (dostępność związana z pamięcią).

4 stycznia 2019 roku w Koszalinie, w pożarze escape roomu, zginęło pięć nastoletnich dziewcząt. Escape room – to pomieszczenie, w którym odbywają się gry, polegające na wydostaniu się z zamkniętego pokoju pełnego zagadek. Po tym zdarzeniu, silnie nagłośnionym przez media, biznes escape roomów załamał się. Liczba klientów spadła o 70%. Firmy ubezpieczeniowe odmawiają obsługi escape roomów albo podnoszą ceny czterokrotnie.

Ludzie doświadczają większej łatwości poznawczej w postrzeganiu słów, które słyszeli wcześniej i właśnie to poczucie łatwości stwarza wrażenie znajomości. Informacja, która nie jest pozyskiwana z pamięci, w zasadzie nie istnieje. Heurystyka dostępności powoduje podmienienie problemu: ludzie chcą oszacować rozmiar kategorii lub częstotliwość występowania danego zdarzenia, ale zamiast tego postrzegają łatwość, z jaką dane zdarzenie przychodzi im do głowy.

Ofiarą pułapki dostępności dość często padają lekarze. Mają swoje ulubione, sprawdzone terapie, po które z chęcią sięgają. W wielu przypadkach znalazłyby się skuteczniejsze sposoby leczenia, ale lekarz albo nie jest ich świadomy albo obawia się testowania ich po raz pierwszy.

Spektakularność zamachów terrorystycznych z 11 września 2001 roku wiąże się z zadziwiającym zjawiskiem. Osama bin Laden przyczynił się do śmierci większej liczby osób na drogach niż w zamachu terrorystycznym na World Trade Center. Wiele miesięcy po uderzeniu samolotów w nowojorskie wieżowce, Amerykanie bali się latać samolotami, a przez to częściej niż zwykle korzystali z samochodów, co znacząco zwiększyło liczbę wypadków.

Heurystyka dostępności powodowała, że Amerykanie zawyżali zarówno liczbę ofiar zamachów terrorystycznych, jak też prawdopodobieństwo kolejnego ataku
Większość badanych twierdzi, że w Europie notuje się znacznie więcej zabójstw niż samobójstw. W rzeczywistości samobójstw jest dużo więcej. Mylne sądy spowodowane są większą dostępnością informacji na temat zabójstw. Media w sposób emocjonalny przekazują szczegóły popełnionych zbrodni, rzadko zaś omawiają szczegóły samobójstw. Wśród odbiorców pojawia się więc wrażenie, że zabójstwa są powszechniejsze.

Kahneman i Tversky wykazali, że ludzie zawyżają prawdopodobieństwo pojawienia się jakiegoś zdarzenia, jeśli słyszeli o podobnych zdarzeniach. Liczy się również spektakularność poszczególnych faktów oraz odwołanie do emocji. W reakcji na telewizyjną relację z gaszenia płonącego domu, ludzie przypisują wyższe prawdopodobieństwo wystąpieniu podobnego pożaru w przyszłości, niż gdyby zapoznali się ze statystykami pożarów.

Ekkehard Stephan (1999) wyróżnił dwa rodzaje dostępności:

Dostępność oparta na doświadczeniu – oznaczająca, że ludzie wierzą w to, co wcześniej widzieli, lub o czym słyszeli, ignorując przy tym fakt, że próba, z którą mieli do czynienia, nie jest reprezentatywna. Błąd ten jest niezwykle częsty. Oto przykłady: „Malarze to straszni pijacy – wiem to, bo znałem jednego malarza”. „W Korowicach mieszkają sami złodzieje – kiedyś na tamtejszym dworcu ukradli mi walizkę”. „Byki są strasznie kłótliwe, sam się o tym przekonałem, bo mam dwóch kolegów spod znaku Byka”.
Dostępność związana z pamięcią – odpowiadająca możliwości przywołania z pamięci wcześniej zapamiętanych faktów. Ten rodzaj dostępności ma związek z następującymi czynnikami:
- poziomem uwagi podczas zapamiętywania,
- wyjątkowością doznawanego wrażenia,
- gwałtownością wrażenia,
- znajomością tematyki, której dotyczyły zapamiętywane bodźce,
- bliskością czasową i przestrzenną w stosunku do sytuacji, w której przywołuje się fakt z pamięci.

Im wyższe wartości przyjmują te czynniki, tym mocniejszy ślad utrwala się w pamięci i tym większa zarazem staje się dostępność informacji.

Pracownicy wielu przedsiębiorstw (np. Coca-Coli) lokują blisko ponad połowę kapitału przeznaczonego na inwestycje giełdowe w akcje firmy, w której pracują. Dziesięć procent akcji w portfelu funduszu inwestycyjnego to akcje spółek mających siedzibę w rodzinnym mieście menedżera. Kenneth French i James Poterba, Mark Grinblatt i Matti Keloharju oraz Gur Huberman wykazali, że inwestorzy chętniej kupują akcje tych firm, które mają siedziby w sąsiedztwie. Tendencja ta zwana jest efektem sąsiedztwa (ang. familiarity bias, home bias). Inwestorzy skłonni są lokować środki na rodzimych rynkach, nawet jeśli koszty transakcyjne związane z zakupem akcji z innych regionów świata byłyby porównywalne.

Home bias odpowiada zjawisku zwanemu efektem czystej ekspozycji (ang. mere-exposure effect). W 1968 roku Robert Zajonc prezentował uczestnikom swojego eksperymentu chińskie ideogramy. Żadna z badanych osób nie miała wcześniej styczności z językiem chińskim. Obserwowane symbole odbierane były zatem jako dość abstrakcyjne formy. Niektóre ideogramy Zajonc prezentował badanym tylko jeden raz, inne zaś były powtarzane. Okazało się, że badani przypisywali pozytywne emocje tym symbolom, które widzieli częściej. Zjawisko to nazwano efektem czystej ekspozycji. Ludzie wolą to, co znają, od tego, co jest im nieznane. Zjawisko to wykorzystywane jest w marketingu, odpowiada za popularność muzycznych list przebojów oraz często eksponowanych dzieł sztuki.

Z heurystyką dostępności wiąże się zjawisko zwane złudzeniem fokusowym (ang. focus bias). Kiedy koncentrujemy uwagę na jakiejś idei, produkcie, osobie czy zdarzeniu, stają się one dla nas znacznie ważniejsze niż chwilę wcześniej, gdy nasza uwaga była skierowana na coś innego. Sprawa, o której właśnie myślimy, wydaje nam się ważniejsza niż inne. Tymczasem nasza uwaga przeważnie koncentruje się na przypadkowych sprawach, które obiektywnie nie muszą być dla nas ważne.

Wystarczy, że są wyeksponowane przez specjalistów od marketingu. Studentom zadawano dwa pytania:

Czy jesteś zadowolony z życia?
Ile randek miałeś w ostatnim miesiącu?

Jeśli pytania zadane były w kolejności jak powyżej, nie stwierdzono korelacji między odpowiedziami. Jeśli natomiast zadano je w odwrotnej kolejności, okazało się, że poziom zadowolenia z życia wyraźnie koreluje z liczbą randek w minionym miesiącu. Poczucie szczęścia może zależeć od tego, na co skierujemy naszą uwagę. A ogólnie rzecz biorąc, skupienie się na konkretnej idei powoduje, że pod jej kątem rozpatrujemy następujące po niej kwestie.

Nadmierny optymizm

„Prawo Hofstadtera: każdy projekt potrwa dłużej, niż się spodziewasz, nawet jeśli weźmiesz pod uwagę Prawo Hofstadtera”– Douglas Hofstadter

Wielu europejskich Żydów w latach 30. XX wieku przejawiało nieuzasadniony optymizm, objawiający się przekonaniem, że Hitler nie ośmieli się dokonać eksterminacji rasowej. Takie nastawienie powstrzymywało ich przed emigracją do Ameryki i w konsekwencji kosztowało życie.

Optymizm sam w sobie jest dość naturalnym sposobem myślenia o przyszłości i stanowi ważną motywację do działania. Ludzie jednak często podchodzą zbyt optymistycznie do przyszłych wydarzeń. Nadmierny optymizm (ang. overoptimism) przejawia się na dwa sposoby. Pierwszy z nich występuje wtedy, gdy ludzie zaniżają prawdopodobieństwo niepożądanego przez siebie zdarzenia, takiego jak udział w katastrofie kolejowej, czy zawał serca. Jest to wymiar absolutny nadmiernego optymizmu. Drugi przejaw nadmiernego optymizmu obejmuje wymiar porównawczy. Człowiek ma wrażenie, że jest narażony na niepożądany obrót spraw w mniejszym stopniu niż inni ludzie, natomiast pozytywne zdarzenia przytrafią mu się z większą szansą niż innym. Tak nadmiernie optymistyczne podejście wykracza poza płeć, wiek, wykształcenie i narodowość – wydaje się za to skorelowane z brakiem depresji. Ludzie cierpiący na depresję mają bardziej realistyczne podejście do rzeczywistości – w sposób poprawny szacują prawdopodobieństwo swojego rozwodu, ataku serca, itp.

Czy nadmierny optymizm może mieć pozytywne oblicze? Rysuje się tu pewien paradoks. Jednostki często cierpią z powodu nadmiernego optymizmu, na skutek którego mogą wręcz zginąć albo zbankrutować, nie doceniwszy pojawiających się na horyzoncie przeszkód. Natomiast społeczeństwa wydają się zyskiwać na nadmiernym optymizmie pojedynczych obywateli. Przedsiębiorcy ponoszą ryzyko tworzenia start-upów, opracowywania nowych leków i technologii. Nawet, jeśli część z nich przegrywa, a tylko nieliczni odnoszą spektakularne sukcesy, wydaje się to korzystne dla ogółu. Paradoks ten wygląda na przeciwieństwo paradoksu oszczędności. Oszczędzanie pieniędzy (zamiast konsumpcji) jest dobre dla jednostki, ale bywa niepożądane dla gospodarki wychodzącej ze stagnacji.

Ludzie przeceniają szanse na zrealizowanie projektu, który rozpoczynają. Sukces jest konkretny i łatwy do wyobrażenia, ponieważ wiemy, jak powinien przebiegać projekt. Inaczej rzecz ma się z porażką, która może być spowodowana niezliczoną liczbą przyczyn. Menedżerowie przeceniają korzyści biznesplanu, nie doceniając jego kosztów i nie uwzględniając pomyłek. W rezultacie zajmują się projektami, które w skrajnym przypadku w ogóle nie są kończone.

Daniel Kahneman i Dan Lovallo zauważyli, że osoby zaangażowane w jakiś projekt prognozują jego rozwój na podstawie tzw. oglądu wewnętrznego (ang. inside view). Polega on na rozważaniu kilku możliwych wariantów realizacji projektu. Osoby niezaangażowane prognozują przebieg projektu na podstawie tzw. oglądu zewnętrznego (ang. outside view), który sprowadza się do przeanalizowania podobnych przypadków i postawieniu na tej podstawie prognozy. Prognozy tworzone na podstawie oglądu zewnętrznego są bardziej precyzyjne niż prognozy wynikające z oglądu wewnętrznego.

Kahneman brał udział w opracowywaniu programu przedmiotu dla uczniów szkół średnich w Izraelu, poświęconego teorii i praktyce podejmowania decyzji. Po roku eksperci z grupy przygotowującej program zaczęli zastanawiać się, jak długo jeszcze zajmie im praca nad tym projektem. Każdy z ekspertów przedstawił własną prognozę. Wyniki wahały się od 18 do 30 miesięcy. Następnie Kahneman zwrócił się do swojego kolegi, niezwiązanego z projektem, ale mającego doświadczenie w opracowywaniu programów dla szkół, z prośbą o dokonanie oglądu zewnętrznego. Kolega ów podał następujące dane: 40% projektów nigdy nie zostaje dokończona. Pozostałe są kończone w ciągu 7-10 lat od rozpoczęcia pracy. Okazało się, że realizacja projektu, w który był zaangażowany Kahneman, wbrew optymistycznym szacunkom jego uczestników, trwała 9 lat.

Pułapka potwierdzania

9 listopada 2016 roku, na dzień po wyborach prezydenckich, amerykański tygodnik „Newsweek” był zmuszony wycofać ze sprzedaży ponad 100 tysięcy egzemplarzy specjalnego wydania pisma z nagłówki em „Madam President” i zdjęciem Hillary Clinton na okładce. Wydawca miał przygotowaną alternatywną wersję pisma ze zdjęciem Trumpa, ale faworyzując Hillary Clinton, potwierdzał hipotezę, że to ona zostanie prezydentem Stanów Zjednoczonych.

Już Francis Bacon głosił, że człowiek, który raz przyjmie jakąś postawę, użyje potem wszystkich możliwych środków, aby ją wspierać i potwierdzać.
Pułapka potwierdzania (ang. confi rmation bias) to poszukiwanie lub interpretowanie napływających informacji w taki sposób, by uzyskać potwierdzenie przyjętych wcześniej opinii. Przyjrzyjmy się zatem historiom:

20 października 1986 roku Aleksander Kliujew, jeden z pilotów samolotu lecącego z Jekaterynburga do Groznego, założył się z towarzyszącym mu pilotem, Giennadijem Żirnowem, o to, że zdoła wylądować na lotnisku w Samarze na ślepo, z zasłoniętymi oknami kokpitu, wyłącznie za pomocą instrumentów pokładowych. Na dwie minuty przed lądowaniem Kliujew zarządził zasłonięcie okien. Niestety źle ocenił zarówno wysokość, jak i prędkość, z jaką samolot się zniżał. Następnie zignorował ostrzeżenia urządzeń samolotowych na wysokości kilkudziesięciu metrów nad ziemią. W ostateczności, mimo licznych prób, nie udało mu się poderwać maszyny. Samolot zderzył się z ziemią z prędkością 300 km na godzinę i stanął w płomieniach. W wyniku katastrofy śmierć poniosło kilkadziesiąt osób. Aleksander Kliujew przeżył i został skazany na 15 lat więzienia. W trakcie rozprawy twierdził, że chciał jedynie potwierdzić swoje kompetencje.

Monalisa Perez z Minnesoty oraz jej narzeczony Pedro Ruizem III postanowili udowodnić, że książka przyłożona do klatki piersiowej jest w stanie powstrzymać pocisk wystrzelony z pistoletu. Ten ryzykowny wyczyn miał przysporzyć im subskrybentów na YouTube. Niestety zabawa zakończyła się tragicznie – Monalisa Perez śmiertelnie postrzeliła swojego chłopaka. Podczas przesłuchania powiedziała policji, że do wypadku doszło podczas kręcenia fi lmiku. Jej partner, trzymając książkę przy klatce piersiowej, zachęcał dziewczynę do oddania strzału, zapewniając, że tarcza w postaci książki uchroni go przed kulą. Na dowód pokazał jej książkę, do której wcześniej strzelał – nabój utknął między kartkami i nie zdołał jej przebić. Pedro chciał jedynie potwierdzić wynik poprzedniej próby.

Jeden z pasażerów samolotu lecącego z Bratysławy do Dublina, 50-letni mechanik, został zatrzymany na lotnisku w Irlandii, ponieważ w jego walizce znajdowało się 90 gramów heksogenu – silnego materiału wybuchowego. Pasażer był niewinny. To słowackie służby bezpieczeństwa testowały skuteczność kontroli bagażu na lotnisku, podrzucając przypadkowemu podróżnemu materiały wybuchowe. Słowacka kontrola bagażu niczego nie wychwyciła, zatem pasażer odleciał z materiałami wybuchowymi w walizce. Maszyna wylądowała w Dublinie, a nic nie podejrzewającego Słowaka zatrzymała dopiero irlandzka policja, kiedy słowackie władze powiadomiły irlandzkie MSW o incydencie. Ze względu na grożące niebezpieczeństwo, podczas akcji ewakuowano ludzi z okolicznych kamienic i zatrzymano ruch na dwóch ulicach w Dublinie.

Słowaccy policjanci koncentrowali się na potwierdzaniu własnej skuteczności w wychwytywaniu ładunków wybuchowych. Oczekiwali sukcesu. Zupełnie zignorowali konsekwencje niewychwycenia przez stosowne służby niebezpiecznych materiałów w bagażu podróżnego przed jego wylotem.

Wszystkie powyższe historie łączy porażająca wręcz skłonność ludzi do szukania potwierdzeń dla hipotez, które narodziły się w ich umysłach. Jak widać, skłonność ta może przynosić tragiczne konsekwencje.

Poprawność nowych idei błędnie weryfikujemy przez próby potwierdzania, że pasują do posiadanych przez nas opinii, a nie przez próby zaprzeczenia im. Zachowujemy się tak, jakbyśmy za wszelką cenę poszukiwali dowodów na wsparcie posiadanej tezy.

Efekty budowania wiedzy na tym, co samemu się zobaczyło lub czego się osobiście doznało, można zilustrować stanem dawniejszej medycyny, w które aż po wiek XX nie stosowano metodycznej weryfikacji technik terapeutycznych. Wiedza medyczna oparta była nie o wyniki, przeprowadzanych w kontrolowanych warunkach, falsyfikowalnych eksperymentów i obserwacji, lecz o indywidualne doświadczenie poszczególnych lekarzy. Rezultaty tego stanu rzeczy były tragiczne. Jak później wykazano, większość stosowanych co najmniej do połowy XIX wieku terapii nie działała, a lekarz mógł z równym prawdopodobieństwem pomóc choremu, jak i mu zaszkodzić. Przyczyną tego stanu był brak świadomości metodologicznej, skazującej lekarzy na naiwne wyciąganie nieuprawnionych wniosków. Działające w mroku nieświadomości mechanizmy psychiczne w zwodniczy sposób manipulują ludzkim myśleniem, czyniąc je stronniczym i niewrażliwym na sygnały popełnienia błędu. Kieruje nami impuls poszukiwania i pamiętania wyłącznie tych danych, które potwierdzają nasze hipotezy, przy jednoczesnym niedostrzeganiu, zapominaniu czy ignorowaniu przypadków niewygodnych. Ktoś, kto nie dbając o rygory metodologiczne testuje hipotezę o skuteczności jakiegoś leku, będzie skłonny wszystkie przypadki wyzdrowienia pacjenta po użyciu tego leku pamiętać jako kolejne potwierdzenia swojej hipotezy, wszystkie zaś porażki potraktuje jako wyjątki. Osoba ulegająca pułapce potwierdzania zbyt pochopnie uzna pacjentów, którzy przyjmowali lek, za wyleczonych.

Zwolennicy różnych nienaukowych teorii szukają jedynie potwierdzenia swych poglądów. Stronią od prób zaprzeczania im. Zjawisko to jest określane efektem Phineasa Taylora Barnuma. Nazwa nawiązuje do nazwiska amerykańskiego magnata cyrkowego, który już w XIX wieku zauważył, że w wielu dziedzinach (np. astrologia, homeopatia, różdżkarstwo) ludzie z łatwością potrafią i chcą dopasować napływające informacje do własnych postaw.

W latach 80. XX stulecia w Stanach Zjednoczonych wielu niewinnych ludzi oskarżano o molestowanie seksualne dzieci. Działo się to na skutek zeznań rzekomych ofiar, które po spotkaniu z terapeutą były w stanie przypomnieć sobie niektóre traumatyczne fakty z dzieciństwa. Jak się później okazało, „wspomnienia” te indukowano za pomocą pewnego rodzaju psychoterapii. Dodatkowym problemem było to, że w późniejszych oskarżeniach doszukiwano się jedynie potwierdzenia wcześniej przyjętej hipotezy o molestowaniu seksualnym. Nie próbowano obalić tej hipotezy. Do historii przeszedł przypadek Paula Ingrama z końca lat 80, opisany w książce Lawrence’a Wrighta pt. „Remembering Satan”. Córki Ingrama przez wiele lat nie miały świadomości, że w dzieciństwie padły ofiarą molestowania. Sytuacja zmieniła się dopiero, gdy wzięły udział w pewnym obozie medytacyjnym. Tam pod wpływem terapeutki przypomniały sobie dramatyczne wydarzenia z dzieciństwa. Oskarżony ojciec dziewczynek zaprzeczał temu, że w przeszłości krzywdził swoje córki. Zapewniał równocześnie, że jego córki nie byłyby w stanie wymyślić podobnych oskarżeń. Prowadzący śledztwo zapewniali Ingrama, że zablokowane w jego psychice wspomnienia powrócą, kiedy tylko przyzna się do winy. Koniec końców Ingram przyznał się do winy. Jakiś czas później wycofał swe zeznania, ale było już za późno. Został skazany na 20 lat pozbawienia wolności. W 1996 roku złożył prośbę o ułaskawienie do gubernatora stanu, ale została ona odrzucona. Paul Ingram opuścił więzienie dopiero w 2003 roku. O jego niewinności zapewniała między innymi profesor psychologii, Elizabeth Loftus. To dzięki jej badaniom udało się uniewinnić wielu fałszywie oskarżonych. W jednym z eksperymentów, Elizabeth Loftus (1979) prosiła badanych o obejrzenie fi lmu dotyczącego wypadku samochodowego. Następnie badanych podzielono na dwie grupy. Członków pierwszej grupy zapytano, z jaką prędkością jechały samochody przed kolizją, a członków drugiej grup zapytano o to samo, z tym, że zamiast słowa kolizja użyto określenia: zetknięcie. Odpowiedzi pomiędzy obiema grupami istotnie się różniły. W pierwszej średnią prędkość oszacowano na 40 mil na godzinę, natomiast w drugiej na 30 mil na godzinę. Kilka dni później uczestników badania pytano, czy dostrzegli stłuczone szyby w samochodach. 30% członków pierwszej grupy odpowiedziało twierdząco, natomiast w drugiej grupie tylko 15%. Na filmie, który wcześniej oglądali badani, nie pokazano żadnej stłuczonej szyby.

Człowiek jest w stanie odrzucić nawet jednoznaczne dane, jeśli nie są w zgodzie z jego pierwotną, silnie ugruntowaną hipotezą. To zjawisko nosi nazwę: błędu tendencyjności przekonań (ang. belief bias). Błąd tendencyjności przekonań pogłębia się wraz ze skróceniem czasu na ocenę danych.

Złudzenie kontroli

Znajomy Rofl a Dobellego, autora książki Sztuka jasnego myślenia, znalazłszy się kiedyś w szpitalu, poprosił go o przyniesienie kuponu lotto. Kiedy następnego dnia Dobelli wręczył mu wypełniony i opłacony zakład, znajomy mocno się obruszył: „Dlaczego wypełniłeś kupon? Ja chciałem to zrobić. Z twoimi liczbami na pewno niczego nie wygram”. Znajomy Dobellego postąpił się podobnie, jak uczestnicy pewnego eksperymentu (Langer, 1975). W pierwszym przypadku uczestnikom badania losowo przydzielano kupon na loterię, w drugim sami go wybierali. Następnie badanym pozwolono wymienić swój kupon na inny, dający większą szansę na wygraną. Osoby, które wcześniej samodzielnie wybierały kupon, były bardziej niechętne do rozstania się z nim, niż osoby, którym kupon przydzielono w sposób losowy. Każdy odczuwa różnicę pomiędzy oglądaniem w telewizji meczu piłki nożnej na żywo a oglądaniem go dzień później, nawet jeśli nie zna się wyniku meczu. W pierwszym przypadku ludzie przed telewizorem emocjonalnie kibicują zawodnikom. Mają wrażenie, że pomagają swojej drużynie. W drugim – oglądając spotkanie, zachowują spokój, ponieważ zdają sobie sprawę, że nie mają już wpływu na grę zawodników, ponieważ mecz odbył się poprzedniego dnia. Złudzenie kontroli (ang. illusion of control) to przekonanie obserwatora, że ma wpływ na przebieg zjawisk, które w rzeczywistości są od niego niezależne. Złudzenie kontroli związane jest z powszechną u ludzi i zwierząt potrzebą kontroli. Można wyróżnić cztery podstawowe motywy psychologiczne u człowieka:

wysoka samoocena, czyli dążenie do pozytywnego poczucia własnej wartości,
poczucie sensu: dążenie do znalezienia sensu własnych działań,
wspólnotowość: dążenie do przynależności społecznej,
sprawczość: dążenie do kontroli biegu wydarzeń (poczucie kontroli).

Potrzeba kontroli to niezbędne każdemu człowiekowi dostrzeganie związku pomiędzy podejmowanymi działaniami a ich rzeczywistymi następstwami. Potrzebę kontroli wyrażają także zwierzęta. Seligman i Maier przeprowadzili drastyczny eksperyment, który polegał na umieszczeniu psów w klatkach i na rażeniu ich prądem elektrycznym. Klatki były zamknięte, więc zwierzęta, pomimo starań, nie były w stanie uniknąć porażenia prądem. Po wielu nieskutecznych próbach wydostania się z klatki psy kładły się i biernie znosiły kolejne wstrząsy elektryczne. Zwierzęta nie próbowały odzyskać kontroli nad swoim losem nawet wtedy, gdy przeniesiono je do klatek, z których z łatwością mogły uciec. Wyuczonego bezradności psa przeciągano przez barierkę, żeby pokazać mu jak uniknąć porażenia prądem. Ten jednak nie był w stanie powtórzyć tego zachowania. Wyuczywszy się bezradności, uznał że nie posiada jakiejkolwiek kontroli nad otaczającą go rzeczywistością.

Chip Heath i Amos Tversky w swym eksperymencie losowali z tabeli notowań w „The Wall Street Journal” jakąś spółkę, a następnie prosili badanych o wybranie jednego z dwóch zadań:

Należy przewidzieć, czy następnego dnia cena akcji wylosowanej spółki wzrośnie, czy spadnie.
Nie mając dostępu do historycznych notowań, należy zgadnąć, czy cena akcji wylosowanej spółki wzrosła, czy spadła poprzedniego dnia.

Około 70% ankietowanych wybierało pierwsze zadanie. Być może wydawało im się, że łatwiej jest prognozować, niż odgadywać przeszłe zdarzenia. Nad przyszłością mogli mieć jakąś, nawet iluzoryczną kontrolę, nad przeszłością – żadnej. Ellen Langer i Jane Roth, obserwując graczy w kości, dostrzegły u nich powtarzające się zachowanie. Gdy zależało im na uzyskaniu małej liczby oczek, rzucali kostką delikatnie, natomiast gdy zależało im na większej liczbie oczek, przykładali większą siłę. Można domniemywać, że kierowało nimi złudzenie kontroli.

Presson i Benazzi wymienili czynniki zwiększające złudzenie kontroli u inwestora giełdowego: